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做项目总感觉资源不足?你需要提升这种能力

做项目总感觉资源不足?你需要提升这种能力

网友转载 2021/3/29 17:11:21

项目经理的职场地位与其资源调动能力密切相关。一是因为其自身能够调动的市场资源决定了企业有多大的可能性在重要业务岗位上用他;二是因为项目经理的企业内部、外部资源调动能力可以使项目更高效地完成,进而在企业中能获得更多的认同和更好的发展。

在此也需强调一下,属于自身的资源并不仅是认识、有联络就可以的,而是需要对方愿意帮助你,并且在未来也将会有求于你的扎实的商务互动关系。

一般情况下,项目经理需要硬技能、软技能的配合来获取更多的资源。硬技能的成长,即专业技术的成长能够让企业内、行业内更多的人看到并重视你,进而可以让更多人愿意让资源为你所用;而软技能则可以通过优化硬技能的成果来获取更多信任,进而调动更多的资源。

不过,在这系统性的工作中,有一种软技能将会发挥极为关键的作用,那便是谈判能力。

谈判是项目沟通管理领域的重要能力,它的价值是让项目经理获得合理的资源,进而让项目最大限度地接近理想中的成功状态。项目经理身为企业、项目、市场中的一个重要节点,具有天然的浸润于资源之中的状态,所以学会怎样去有效调动资源,将能够使项目经理非常快速地实现职业理想。

而学会有效调动资源的谈判能力不是一蹴而就的,且每个人的适用风格和技巧都是不同的,需要项目经理不断地在谈判实战中训练、测试、总结,找到最适合自己的方式。这其中涉及两方面的主要技巧,一是鉴别资源的技巧,二是谈判技巧。

鉴别资源的技巧

根据当前职场内的普遍看法,资源一般分为员工“与生俱来”的资源、企业内部资源,外部企业资源和其他自然人资源。

其中,员工“与生俱来”的资源指的是那些家庭背景较好的员工因与其父辈天然的联系而具备的资源。

企业内部资源指企业内的上级、专家,以及其他部门的关键人物,与这些人保持良好互动将有助于项目经理更好地开展对内协调工作。

外部企业资源指通过合作关系、业务关系而建立往来的各类企业,这些外部企业往往是企业能够顺利完成项目的外部力量,也是企业对外宣传、说明自身等级和实力的良好证明材料。

其他自然人资源指项目经理通过互帮互助等手段获得的具有稳定往来关系的重要人士。项目经理虽然有时是和企业合作,但往往也是关键人物在其中发挥作用,所以找到目标组织中的关键人物,即那个在组织里面提出要求能够得到他人重视的人,并与其建立紧密合作关系,就是获取资源的行为。

当然,此人不一定要身在某组织内部,只要是对该组织有影响力的人,就是项目经理的有力资源。

但项目经理要怎样衡量自身拥有的资源量是否已经“达标”或符合行业需求了?事实上,资源就像滚雪球,拥有优质资源的人或企业会黏在一起、相互照应、互为资源。

所以,项目经理要寻找一种身在资源圈的感觉,即找到一种获取资源不太费力的感觉。当项目经理找到这种感觉时,意味着项目经理自身已经成了较好的“资源体”,从另一个侧面也反映了项目经理本身的专业实力已到了行业平均水准以上的级别。

谈判技巧

对于项目经理而言,谈判的任务有争取权利、拿下业务、促成合作等,但实际上这些任务的谈判技巧和目的都是趋于雷同的。因为争取权利是获得更多资源调动权的前提条件;业务合作后,客户会转化为对外宣传的筹码;而任何方面的直接合作则都是直白的资源获取方式。

所以,这些目的的本质都是与更多的资源、更大的资源调动能力和更高的职场地位有关的。而其中涉及的谈判对象通常也是职业人士,虽然专业不一定相同,但具有较为一致的系统性思维,所以操作策略往往是要素大致相同,但权重稍有差别。

综合来看,以下几项在各类谈判中有一定共性的基本原则是项目经理需要在谈判的实战训练中铭记于心的。

1.谈判时需要带着筹码

这些筹码包括项目的方案、自己所在企业的品牌与实力、自身的专业能力、自身可以调动的资源等。项目经理要非常清楚自身筹码在此业务中与对方的相关性,以及是否能够引起对方的重视。

在资源方面,项目经理需要事先评价好自身可调动的资源是否对对方具有不可替代的意义,如果是用金钱可以买到的资源,那自身是否有更合适的价格就成了关键。

2.尊重对方的诉求

项目经理不可只站在自身的立场说话,要设身处地地站到对方的角度去考虑事情,尤其是对方在利益方面的真实需求。

3.取得情感共鸣

谈判时,项目经理要顺着对方情绪的节奏调整自身语言的节奏,以情感共鸣和引导性语言的适时切入增强对方对自己观点和条件的认可度。

4.巧用“信任链”

如果项目经理无法直接获得一个目标谈判对象的快速认同,就让与此人或该企业关系极好的中间人引荐自己,借由他人给目标谈判对象带去信任感,使其打消对自己的防范心理。

5.重大谈判必须正式会面

重大谈判不能通过视频会议或电话会议的形式。这一方面是对谈判对象尊重的一种体现;另一方面,面对面时,人的情绪、情感、气场都能够更好地发挥作用,有助于项目经理全面影响谈判对象。

综上,识别资源,通过谈判获取资源,再凭借已有资源在更大范围内地取得合作和资源是整个体系运转的基本逻辑。但在这过程中,项目经理自身的基础是关键,也是原点。项目经理一定要在自身能力方面打好基础,让自己成为不可或缺的资源,这样才会在对外谈判时获得更高的成功概率。


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