做到这4点，拿项目其实很简单

市场营销手段是为经营目的服务的。目前，建筑市场在竞争特点、方式、策略等方面呈现出许多新特征，竞争对手越来越多、越来越强，层次越来越高，手段越来越先进。每一个工程总承包企业都要基于当前建筑市场竞争现状来确立自己的市场营销手段。

为了能够在市场营销手段上高人一筹、多人一招、先人一步，工程总承包企业做好以下四方面是非常必要的。

1.强化企业核心能力

企业核心能力理论是20世纪90年代在美国兴起的。1990年，普拉哈拉德在《哈佛商业评论》上发表了《公司核心能力》一文。其后，西方企业理论界围绕“企业核心能力”展开了理论研究的高潮。核心能力在企业成长中的主要作用表现在以下几方面。

（1）从企业战略角度看，它是战略形成中层次最高的、最持久的单元，从而是企业战略的中心主题，决定了企业有效的战略活动领域。

（2）从企业未来成长角度看，核心能力具有打开多种产品潜在市场、拓展新的行业领域的作用。

（3）从企业竞争角度看，核心能力是企业持久竞争优势的来源和基础，是企业独树一帜的能力。

（4）从企业用户角度看，核心能力有助于实现用户最为需要的和最根本的利益。

所以，发展企业核心能力是国内外成长型企业需要坚持的新战略。工程总承包企业作为长期成长型企业，其核心业务就是工程承包，因此要以工程承包业务为中心，构筑核心能力体系。市场需要什么，工程总承包企业就要能够建造什么，要以国家的投资政策和市场需求为导向，调整核心能力，开拓市场的主攻方向。

需要强调说明的是，工程总承包企业要依靠技术创新来强化核心能力。技术创新是提高核心能力的关键，而技术创新又必须以业主的需求为指导原则。

2.坚持实施名牌与品牌经营战略

在目前的市场竞争中，有些企业提出要实施名牌战略，有些企业提出要实施品牌战略，其实这两者是既相互联系又有差异的。

名牌是针对产品、工程而言的，是具体的，它可以是多个行为主体，也可以分散存在于个体之中，具有现实性、经济性；品牌是一种概念，是一个行为主体，是一个整体形象，具有象征性、延伸性、持久性和赢利性。

品牌代表企业，一个好的品牌可以给企业带来无限商机。名牌具有可仿制性，品牌不可仿制。名牌以质量为本，品牌以信誉为本。品牌以名牌为基础和前提，没有名牌就没有品牌；反之，名牌又以品牌为动力和压力。

在企业的微观经济运行中，名牌和品牌是并举的，如果名牌做不好，就会毁了品牌。由此可以看出，名牌与品牌的共性方面是都必须要面向市场，接受业主的检验，而不同的方面则在于两者是战术与战略的关系。

由于名牌是靠品牌来支撑和托起的，所以工程总承包企业应当遵循先名牌后品牌的原则，坚持“创造名牌、提升品牌”的经营战略，以名牌工程的质量作为赢得业主的战术性措施，以企业品牌的信誉作为增进业主信任的战略性举措。

名牌工程的现实价值大，而企业品牌的长远价值大，工程总承包企业无形资产的价值更多地要靠品牌来创造，寻求名牌与品牌共同发挥价值功能的招数就在于创造新的经营手段。例如，中建系统的企业推行的“CI（企业识别）形象”和“过程精品”的做法，既是创造名牌的要求，也是提升品牌的要求。

3.提升市场信息管理水平

当今时代，信息就是财富。市场信息对于工程总承包企业的极端重要性更是如此，尤其是在市场瞬息万变、竞争对手实力强劲的情况下，提升市场信息的管理水平至关重要。提高市场信息管理水平的关键是要抓好四个环节。

（1）获得信息。要体现建筑业的完全竞争性特点，强调获取市场信息的快速、广泛、准确。

（2）筛选信息。要通过认真、细致、全面的分析研究，挑选出真实、重要、可行、有价值的市场信息。

（3）跟踪信息。要重视扩展信息功能，密切与信息源头和相关部门的关系，定期联系和走访。

（4）转化信息。要做好信息的传递工作，有序进入市场交易过程。在提升市场信息管理水平的过程中，必须强调工作责任心、细致性、严密性与现代化信息处理手段的结合，形成反馈灵敏、运转高效的市场信息管理系统和工作机制，以适应市场竞争的需要。

4.创造服务于业主的市场营销技巧

工程总承包企业的市场营销技巧没有固定不变的规律，也没有现成的经验可言，关键是如何对接业主的需求，做到因人而异，审时度势。具体说来，工程总承包企业可以采取以下市场营销技巧。

（1）与竞争对手比较的差异技巧。这就要求工程总承包企业要善于运用差异化原理或比较优势来抗衡竞争对手，把自身与竞争对手有差异的地方做大。

例如，全面实施施工现场的CI覆盖，就是企业形象上的差异。工程总承包企业实施CI形象无论是从施工现场管理方面，还是从企业文化建设方面，都极大地推动了建筑行业的进步。另外，在工程竞标时，技术方案、经济方案、应急预案等也可以采用差异化技巧。

（2）不同类型业主的对接技巧。这就要求工程总承包企业根据业主的不同需求和不同偏好，确立相应的策略方针，制定满足业主需求的技术标和商务标，以提高中标率。

（3）寻找市场间隙的特色技巧。工程总承包企业要善于在激烈的市场竞争中，努力寻求适合自身特点的市场空间，把解决业主的难题与解决自身的市场开拓有机结合起来，在市场间隙中求生存、谋发展。

（4）强调自我超越的竞争技巧。国内外的经验显示，事业发展比较成功的企业都有一个类似的观念，即把自己作为竞争对手进行否定和超越。这种做法至少有三方面的含义：一是表明对自己的自信，二是促使查找自己的不足，三是不给竞争对手做广告。工程总承包企业在经营中，也要学会运用这样的竞争技巧，强调自我超越。